La comunicazione è una cosa seria. Non basta scrivere tanto e scrivere bene, occorre conoscere le tecniche di scrittura persuasiva e provare a conoscere meglio chi sarà il destinatario dei nostri messaggi. Un testo chilometrico potrebbe essere meno efficace di uno slogan. Al contrario, uno slogan potrebbe passare del tutto inosservato rispetto ad una lunga e accattivante narrazione. Tutto dipende dalla capacità persuasiva di chi scrive e soprattutto da come riesce a catturare l’attenzione di chi legge tenendolo, a lungo, con gli occhi incollati sullo schermo!
Marketing e persuasione
Se lavori nell’ambito del marketing e credi di conoscere già i segreti della comunicazione e della scrittura persuasiva puoi smettere di leggere questo testo perché niente e nessuno ti convincerà del contrario. Ma sei pronto a comprendere e imparare nuove tecniche per poter comunicare meglio e in modo più efficace, allora, sei nel posto giusto! Questa breve guida non è pensata per chi vuole migliorarsi usando gli stessi strumenti attraverso cui giornalisti, saggisti, copywriter ed influencer comunicano e accrescono i loro “seguaci”.
Un buon prodotto non si vende da solo
Il primo mito da sfatare è che se il prodotto è buono si vende da solo. Questa convinzione poteva essere valida qualche anno fa (forse) ma oggi la situazione è molto cambiata. Possiamo dire, con quasi assoluta certezza, che il prodotto più venduto è quello percepito come maggiormente “intrigante”, “irrinunciabile”, “raro” e queste doti non sempre coincidono con l’alta qualità o il buon rapporto qualità prezzo.
Lacerare la disattenzione
Ogni giorno siamo attraversati da una miriade di proposte commerciali, promozioni, offerte, last minute. Il flusso di informazioni che riceviamo è così vorticoso che genera nella psiche di ognuno di noi una sorta di “filtro” protettivo. Immaginiamo di voler comprare un nuovo cellulare. Basta una piccola ricerca per assistere ad una pioggia di offerte e opportunità che scorrono sul nostro smartphone. L’effetto, per paradosso, è quello di rallentare la scelta e rimandarla. Perché succede? Perché più sono le opzioni che abbiamo a disposizione e più è difficile scegliere di quale disporre. Alla fine, compreremo il cellulare che ci fa sentire sicuri (perché conosciamo l’affidabilità del marchio); l’ultimo modello che ancora hanno in pochissime persone (perché ci fa sentire più fighi) o semplicemente quello che la nostra percezione considera più “conveniente” (benché non è detto che lo sia)!
Ripetere ma senza ripetersi: un altro mito da sfatare
Chi pensa di persuadere qualcuno con la ripetizione e la petulanza ha già fallito in partenza. Questa tecnica funzionava bene qualche lustro fa quando, in tv, il promotore di turno ripeteva che se compravi un letto matrimoniale le doghe in legno te le regalavano loro! Oppure che solo se chiamavi in quella specifica settimana (che durava anni interi) l’intera batteria di pentole ti sarebbe costata solo la metà. Erano tempi in cui il “chiama subito” ripetuto più volte in sovrimpressione induceva a chiamare. Oggi, inutile dirlo, non è più così benché si cerchi di continuare con quel tipo di spot la loro efficacia persuasiva si è ridotta notevolmente. Il primo consiglio da dare a chi vuole vendere un prodotto è quello di ripetere senza ripetersi. Significa che il concetto deve essere ripetuto ma senza che il lettore avverta questo atteggiamento come una forzatura comunicativa.
Conosci il tuo pubblico e punta ad un target specifico
Immaginate un giornalista che scrive non occasionalmente per un quotidiano locale e si occupa di diverse aree tematiche. Il suo obiettivo sarà sempre quello di informare il lettore e rendere riconoscibile la propria firma ma non può usare la stessa tecnica e lo stesso registro per ogni occasione. Se l’articolo riporta un omicidio avvenuto in città sarà letto dagli appassionati di nera o da coloro che direttamente o indirettamente sono coinvolti nei fatti narrati. Se, al contrario, scrive dell’inaugurazione di una biblioteca accessibile e priva di barriere architettoniche i destinatari saranno le persone diversamente abili o coloro sensibili a questo tipo di tematiche. Conoscere il proprio pubblico e il target di riferimento permette di affinare tecniche comunicative e indirizzare i messaggi verso coloro che possono essere interessati a riceverli.
Pertinenza e competenza
Comunicare in modo persuasivo significa suscitare fiducia nel lettore ed essere percepito come pertinente e competente. Chi vende prodotti dimagranti promettendo di perdere 10 chili in un mese senza fatica e senza rinunce risulterà poco credibile al potenziale cliente che andrà oltre con le sue ricerche. Al contrario, una nutrizionista che suggerisce, nel proprio blog, una dieta salutare da abbinare a una ginnastica dolce per le persone più pigre e meno abituate a fare sport, verrà percepita con maggior favore dal lettore che la leggerà con attenzione e magari proverà a seguire i suoi suggerimenti. A questo si aggiunge l’autorevolezza delle fonti che vengono poste a supporto dell’argomentazione.
Non si vendono bisogni ma emozioni
Sembra una frase fatta ma è proprio così. I prodotti che si vendono attraverso le strategie di comunicazione persuasiva o in generale con le tecniche di marketing digitale non sono mai generi di prima necessità. Si tratta, quasi sempre, di beni superflui e non immediatamente necessari a cui ogni persona potrebbe rinunciare. La leva per vendere questi prodotti è quindi quella legata alle emozioni. Conoscete una donna con il guardaroba vuoto? Ovviamente no! E perché le applicazioni per l’acquisto di abbigliamento femminile sono sempre le più gettonate e lo shopping sembra essere irrinunciabile anche in caso di ristrettezze economiche? La risposta è semplice “si vende l’idea della bellezza”! Il fenomeno si sviluppa nell’inconscio e sarebbe difficile spiegarne i meccanismi. L’acquisto non avviene per una questione di bisogno ma per nutrire il desiderio di avere qualcosa di nuovo da indossare e che magari possa farci sentire come quei modelli che indossano i capi del nostro carrello.
Non è tutto semplice come sembra
Presentare e proporre dei prodotti da vendere potrebbe sembrare facile ma non lo è affatto. Servono delle belle foto, un testo accattivante e la capacità di confezionare il tutto in modo armonico e non petulante. Nell’epoca dei tuttologi del web chiunque può presentarsi come comunicatore esperto ma, come abbiamo scritto in apertura, la comunicazione è una cosa seria e nessuno può improvvisarsi professionista se non lo è.
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