Se sei in procinto di avviare il tuo business o vuoi dare una scossa al tuo brand già esistente, sicuramente stai cercando di capire quale sia il metodo migliore per te: ebbene, questo noi – a priori e senza informazioni – non possiamo dirtelo, ma prima di compiere una qualsivoglia scelta strategica è bene cercare di comprendere le infinite possibilità che il web ti mette a disposizione. La lead generation è una di queste: un insieme di azioni legate al marketing, che hanno l’obiettivo di portarti dei contatti interessati da far diventare poi clienti.
Fra poco vedremo di che si tratta in maniera più dettagliata e tali nozioni ti torneranno utili in fase decisionale ma se sei alla ricerca di informazioni più precise e su misura del tuo business, puoi contattarci cliccando qui.
Lead generation: cos’è?
Per comprendere il concetto, dobbiamo partire dalla parola: lead – generation, dove il lead è il contatto e generation è l’acquisizione. La parola lead però racchiude molto di più: si tratta di un potenziale cliente che è interessato al tuo prodotto o servizio e che – per questo motivo – ti ha fornito i propri dati.
Dove sta la difficoltà? Non ce n’è una sola, in realtà; ma se proviamo a riassumere il tutto e diamo per scontata tutta la parte relativa agli strumenti e alle strategie, la difficoltà più grande è quella di acquisire i dati di persone realmente interessate al tuo prodotto o servizio.
La lead generation in passato e nell’era digitale
Inutile negarlo: le cose sono cambiate per tutto e per tutti. Questo vale anche per la lead generation che in passato era molto più macchinosa: pensa che fino ad un decennio fa, i consulenti o responsabili commerciali dovevano stabilire un contatto con il potenziale cliente attraverso il telefono o di persona, illustrando il prodotto o servizio proposto e senza garanzia alcuna di successo. Oggi le cose sono cambiate: la lead generation passa attraverso il più potente canale (ad oggi) e cioè il web. Oltretutto, considerato che i potenziali clienti hanno a disposizione tutte le informazioni di cui necessitano, semplicemente attraverso il motore di ricerca, i siti web o i social media, non sono più interessati a sottoporsi a noiosi e lunghi incontri di presentazioni tradizionali (alla vecchia maniera per intenderci).
Per le aziende è importante adottare una strategia di Lead Generation
I motivi sono semplici e in parte ne abbiamo parlato poco sopra: se il cliente non è più interessato alla vendita alla vecchia maniera, le aziende hanno il dovere di aggiornarsi e adottare nuove strategie per intercettare il potenziale cliente e accompagnarlo fino al processo di acquisto. Oltre a questo, bisogna considerare che questo metodo digitale offre un vantaggio non da poco: fare business su un elenco di contatti relativi a persone veramente interessate e quindi una maggiore probabilità di concludere la vendita.
Una piccola precisazione però è doverosa: tenendo conto – sempre – che gli utenti hanno accesso a qualunque informazione e che effettuano quotidianamente ricerche sul web per qualunque bisogno o desiderio, la lead generation non può essere una cattedrale nel deserto ma deve essere una parte di una strategia più ampia che garantisca un’identità e una presenza digitale forti! Che vuol dire? Significa che se non hai un sito web funzionale e ben fatto, se il sito web non è posizionato e se non hai dei profili social attivi e parlanti, la lead generation non ti aiuterà per nulla! I contatti arriveranno ma poi non troveranno riscontro e difficilmente continueranno il processo nel funnel e sicuramente non concluderanno l’acquisto. Quindi sarebbe solo uno spreco di tempo e denaro.
Lead Generation: come si fa?
Una campagna sul web, finalizzata alla Lead Generation, se ben studiata e impostata, permette di acquisire i contatti al minor costo possibile. Ma come ci riesce? In sintesi, viene adottato un lead magnet che altro non è che un contenuto messo a disposizione che attira la loro attenzione (ad esempio una guida in pdf, un podcast,un video, una brochure, un e-book, un webinair etc). In questo modo, il cliente si sentirà messo al centro dell’attenzione – insieme al problema da risolvere o il desiderio da soddisfare – e sarà più propenso a continuare il percorso che lo porterà successivamente all’acquisto.
Non tutte le aziende utilizzano la stessa strategia per generare i lead, anche perchè ogni business è un caso a sè; addirittura molte aziende ne adottano più di una. Vediamone due esempi insieme:
- Inbound Marketing: si tratta di una strategia che sfrutta la creazione e la diffusione di contenuti di valore per generare interesse nell’utente in target. La creazione solitamente avviene sul sito, su blog o su altre piattaforme famose per ospitare contenuti (youtube per i video, ad esempio); la diffusione sfrutta, invece, altri canali per rendere questi contenuti visibili ai potenziali clienti (ad esempio i motori di ricerca, i social, etc). Quindi, il lead viene raggiunto dalla campagna di lead generation senza che essa risulti invasiva come una telefonata a freddo.
- Outbound marketing: quando sentiamo parlare di outbound marketing, tutti siamo attraversati da un brivido, pensando al modello di chiamata invasivo che tutti i giorni riceviamo. In realtà, il termine include anche altri modelli, come l’invio di mail, la partecipazione ad eventi e gli annunci display.
Queste, insieme ad altre strategie che prevedono l’utilizzo di mezzi come i social, le email, etc, permettono l’acquisizione di un elenco di nominativi e relativi dati. A questo punto, prima di passare alla fase finale del processo e quindi alla vendita, è necessario analizzare i lead ricevuti e filtrarli. Questo permetterà di dividere i lead tra quelli già pronti per concludere l’acquisto e quelli ancora indecisi che necessitano di altri passaggi nel processo che va dall’acquisizione alla vendita.
Puoi tranquillamente intuire, ora, come l’elenco di lead ottenuti è solo l’inizio del funnel di vendita: i contatti vanno coccolati – chi più, chi meno – e sarai tu a dovertene prendere cura per creare una relazione con il tuo brand. L’obiettivo intermedio è quello di creare empatia e fiducia tra il cliente e il tuo prodotto/servizio e per raggiungerlo servono contenuti di valore. Dopo di chè, il grosso è fatto: l’acquisto sarà la naturale prosecuzione di tutto il processo di lead generation.
Tool per la Lead Generation e Marketing Automation
Per effettuare tutte queste “micro” attività propedeutiche alla vendita, ci sono una serie di strumenti che ci vengono in soccorso per evitare di perderci qualunque opportunità.
Per automatizzare il comparto e-mail, ad esempio, citiamo Mailchimp, Hubspot o Magnews. In questo modo sarà possibile coccolare i clienti e curare il rapporto di relazione che si andrà a creare, in maniera completamente automatica: ecco che saranno inviate in automatico mail di benvenuto, di ringraziamento, per la conferma ordine, per promemoria su un carrello abbandonato e tante altre, senza perdere tempo e con il messaggio giusto nel momento giusto.
Ma l’automazione è possibile anche per altri processi con altrettanti tool utili allo scopo.
Lead Generation e Advertising
La Lead Generation e l’Advertising digitale sono due temi strettamente legati: molte delle campagne di web advertising sono settate con l’obiettivo di generare contatti e viceversa, molti degli elenchi di contatti di persone interessati sono ottenuti attraverso le campagne pubblicitarie sul web.
Se guardiamo ai big del web, possiamo constatare quanto siano consapevoli dell’importanza strategica per le aziende della lead generation: prendiamo ad esempio Facebook. Nel pannello dedicato ai settaggi della pubblicità su Facebook e Instagram, esiste tra i diversi obiettivi anche quello di generazione contatti, con un form interno a Facebook stesso, che gli utenti dovrebbero compilare. Anche se, detto fra noi, funziona meglio una Landing Page esterna a Facebook, dove inserire quante informazioni vogliamo, il lead magnet, le CTA giuste, etc. Ma questi sono aspetti strategici che poco centrano con il discorso relativo al legame tra Lead Generation e Advertising.
Chiaramente, l’Adverting rientra solo nella prima parte del funnel della lead generation: sebbene sia possibile proseguire il processo fino alla vendita con l’Advertising, non è così conveniente (nella maggior parte dei casi) perchè il valore dell’ads si ferma quando il budget è finito e il cliente – se non ha acquistato – è quasi sempre perso. Per questo, solitamente si opta per l’utilizzo di altri canali (email, telefonate, etc) che, grazie all’acquisizione di dati, ci permettono di proseguire con tutto il processo e portarlo all’acquisto.
Conclusione
La lead generation potrebbe essere il miglior investimento per il tuo business ma ad una condizione: ad occuparsi di tutto ciò, dovrai individuare e incaricare una serie di professionisti (o una web agency) in grado di seguire tutte le fasi, con attenzione, cura e cognizione. Serve strategia, conoscenza delle dinamiche, del marketing e degli strumenti e – anche – tempo per studiare, impostare e seguire il tutto. Non è qualcosa che puoi fare da solo: ti serviranno un grafico, un copywriter, un advertiser ed un esperto di marketing .
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