Revenue Management: cos’è e perchè ne parliamo
Nella fase di approccio con i clienti del comparto alberghiero ed extra-alberghiero, spesso ci troviamo a discutere riguardo alle strategie di vendita del “prodotto” (inteso come il soggiorno) e spesso ci ritroviamo a constatare che un prodotto da vendere non c’è. E in realtà, quando ci ritroviamo di fronte a queste situazioni, non possiamo fare molto se non indirizzare l’imprenditore verso alcune soluzioni che ci riguardano marginalmente, come appunto il Revenue Management.
Attenzione, non si tratta di un servizio che noi offriamo: esistono delle professionalità o piuttosto dei software in grado di assolvere a questo tipo di esigenza. Lo scopo di questo articolo è proprio quello di indirizzare chiunque faccia “accoglienza turistica” verso quello che è lo step che precede il nostro lavoro e cioè avere un prodotto da vendere. Poi a come venderlo, ci pensiamo noi.
Revenue Management: cos’è e perchè è importante
Partiamo dalla definizione: il revenue management – come ci indica wikipedia – indica la gestione dei ricavi. Per semplificare, si riferisce a quel sistema di gestione delle capacità disponibili, con l’obiettivo di massimizzare e ottimizzare il volume di affari. Applicato al comparto alberghiero, l’obiettivo che si pone è quello di aumentare al massimo l’occupazione per incrementare il fatturato, in particolar modo nei periodi di bassa stagione.
Chiaramente per fare questo, è necessario sfruttare a proprio vantaggio le caratteristiche di ogni singola struttura ed il terrorio in cui è situata per creare un prodotto appetibile che influenzi significativamente il mercato.
Le fasi
Principalmente, la gestione dei ricavi si struttura in 3 fasi, assolutamente necessarie per ottenere dei risultati.
La prima fase in assoluto è quella della creazione della Bottom Rate, cioè la tariffa sotto la quale non è possibile – o meglio non conviene – vendere una camera in un determinato giorno/periodo/mese. Per fare questo è necessario analizzare lo storico dei precedenti anni e fare attenzione alle date in cui ci sono eventi o contesti in cui la richiesta è maggiore.
Facciamo un esempio: hai un hotel in una città come Rimini, per cui ad esclusione dei mesi estivi o para-estivi la richiesta è molto bassa. Però capita che a Marzo venga organizzato un evento nei locali di “Rimini Fiera”, per un determinato settore. Risulta chiaro che in quel periodo, converrà non applicare i prezzi riservati alla bassa stagione e massimizzare i ricavi legati a quel determinato evento. Questo fa parte del revenue management e nello specifico della fase di bottom rate.
La seconda fase è quella dell’analisi SWOT. L’acronimo sta ad indicare 4 aspetti che dovrai andare ad analizzare e nello specifico i punti di forza, i punti di debolezza, le opportunità e le minacce. Quali sono i punti di forza del tuo hotel? Quali quelli di debolezza? Quali opportunità ci sono per favorire la crescita? Quali potrebbero essere le minacce a questa crescita?
L’ultima fase, imprescindibile al pari delle altre due, riguarda il marketing del prodotto. Che vuol dire? In sintesi bisogna capire quale prodotto è adeguato ai vari target, capire come venderlo, a quanto e come costruire il bisogno nell’utenza.
Perchè ne parliamo
Come abbiamo accennato nella premessa, il revenue management ci tocca marginalmente ma è parte essenziale per poter poi fare il nostro lavoro: sfruttare gli strumenti di vendita digitale per portare dei risultati effettivi.
Gli strumenti di vendita digitale sono diversi e numerosissimi ma, affinchè avvenga una disintermediazione dalle OTA e si massimizzi il ricavo è bene ragionare bene su quali utilizzare.
Per ottenere le prenotazioni dirette sul sito web del tuo Hotel puoi sfruttare:
Questi, altro non sono che gli strumenti di digital marketing che – se correttamente utilizzati e settati – possono fare davvero la differenza.
Facciamo un esempio banale: dopo tutti gli sforzi fatti in materia di Revenue Management e non solo, riesci a ottenere un fatturato lordo di 100.000 € (cifra simbolica). L’intermediazione delle Ota ti porterà via fino a 25.000 euro. Con una buona strategia di digital marketing, dovrai investire poco meno di un terzo per ottenere lo stesso risultato. Mica male no?
Revenue Manager o Software dedicato
Tornando all’argomento principale del nostro articolo, è doveroso fare un distinguo tra il revenue manager (quindi un professionista che si occupa solo di questo) e i software che assolvono a questa esigenza. Ovviamente, il “non plus ultra” sarebbe avere una figura interna dedicata ma ci sono alcune realtà piuttosto piccole dove non è sostenibile assumere questo tipo di figura. Per questo, sono nati dei software che ti potrebbero assistere nella gestione dei prezzi delle camere. Questo però, presuppone un certo impegno da parte tua o di un tuo collaboratore per cui, sebbene i costi vengano abbattuti, dovrai comunque occupartene personalmemte.
Conclusione
Siamo giunti al termine di questo articolo che speriamo ti sia utile per comprendere l’essenzialità di questo tipo di gestione per poter ottimizzare e massimizzare i ricavi della tua attività alberghiera o extra-alberghiera. Prima di salutarci, occorre fare una precisazione: inutile lanciarsi in attività di Revenue Management se non si ha intenzione di farsi affiancare anche da un esperto di marketing turistico o meglio ancora da una web agency esperta del settore: il rischio di ottenere il risultato opposto è dietro l’angolo e sarebbe davvero un grandissimo peccato.
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