Nella fase di approccio con i clienti del comparto alberghiero ed extra-alberghiero, spesso ci troviamo a discutere riguardo alle strategie di vendita del “prodotto” (inteso come il soggiorno) e spesso ci ritroviamo a constatare che un prodotto da vendere non c’è. E in realtà, quando ci ritroviamo di fronte a queste situazioni, non possiamo fare molto se non indirizzare l’imprenditore verso alcune soluzioni che ci riguardano marginalmente, come appunto il Revenue Management.
Attenzione, non si tratta di un servizio che noi offriamo: esistono delle professionalità o piuttosto dei software in grado di assolvere a questo tipo di esigenza. Lo scopo di questo articolo è proprio quello di indirizzare chiunque faccia “accoglienza turistica” verso quello che è lo step che precede il nostro lavoro e cioè avere un prodotto da vendere. Poi a come venderlo, ci pensiamo noi.
Indice dei contenuti
- Cos’è il Revenue Management
- La tecnologia cambia anche il Revenue Management
- L’Intelligenza Artificiale rivoluziona la gestione dei ricavi
- Sfrutta il Digital Marketing per ottenere prenotazioni dirette
- Revenue Manager o Software dedicato
- Tiriamo le somme!
Cos’è il Revenue Management
Il Revenue Management altro non è che la gestione strategica dei ricavi con l’obiettivo di massimizzare il fatturato. Scendendo nel dettaglio del settore alberghiero, il Revenue Management mira a incrementare l’occupazione delle camere, ottimizzando i guadagni anche nel periodo di medio/bassa stagione. Questo sistema si basa principalmente su un’analisi molto approfondita delle caratteristiche territoriali e della struttura stessa, per modellare un prodotto appetibile che possa rispondere alle richieste del mercato.
Indicativamente, fare Revenue Management significa passare da tre step ben precisi: determinare la tariffa minima, fare un’analisi Swot e, infine, creare il marketing per vendere il prodotto creato.
1. Determina la Bottom Rate
Come anticipato, la prima cosa che dovrai fare è quella di determinare la tariffa minima sotto la quale non val la pena vendere una camera. Per farlo, dovrai prendere in considerazione lo storico degli anni precedenti e considerare quelli che sono gli eventi o i periodi in cui la domanda si alza drasticamente.
2. Fai l’Analisi Swot
Il secondo passo che dovrai fare è quello di analizzare i punti di forza della tua struttura, quelli di debolezza, le opportunità che potresti voler cogliere e le minacce che potresti dover fronteggiare.
- I punti di forza potrebbero, ad esempio, essere la posizione centrale o vicina a punti di interesse, oppure ancora dei servizi esclusivi che offri solo tu;
- I punti di debolezza potrebbero essere identificati nell’arredamento datato o nelle recensioni negative;
- Le opportunità potrebbero essere eventi locali oppure la filosofia “green“;
- Le minacce potrebbero essere dei nuovi competitors oppure una crisi economico/finanziaria.
3. Crea il marketing intorno al prodotto
In questa fase, quello che dovrai fare non è occuparti del marketing vero e proprio ma di tutte quelle azioni preliminari che ti permetteranno poi di vendere il tuo prodotto con successo: identifica il tuo target e cerca di capire come creare il bisogno di prenotare proprio nella tua struttura ricettiva.
La tecnologia cambia anche il Revenue Management
Come ormai tutti sappiamo, prima dell’avvento della digitalizzazione, la gestione delle tariffe si basava principalmente su delle intuizioni oppure su una vasta esperienza dell’albergatore. Oggi, grazie ai vari Channel Manager e i sistemi di gestione disponibili, è possibile centralizzare in maniera più semplice e immediata sia la gestione delle tariffe, sia le varie disponibilità. Questi sistemi, oltre ad aver facilitato la gestione, hanno ridotto drasticamente anche il rischio di errori umani, tra cui il temutissimo “overbooking”.
Man mano che la tecnologia a nostra disposizione progredisce, il Revenue Management si è arricchito con analisi dei dati più dettagliate e dinamiche che permettono, oltre a tutto il resto, di consultare:
- I dati storici e attuali;
- Suggerimenti per il pricing dinamico;
- Il ricavo medio per ogni camera venduta;
- La percentuale di occupazione delle camere;
- Il tasso medio di ricavi tra prezzo e occupazione.
L’intervento umano, ovviamente, rimane fondamentale per definire strategie coerenti e per mantenere alta la percezione positiva del valore del prodotto ma grazie agli algoritmi avanzati degli RMS (Revenue Management System) tutto diventa più semplice e veloce.
L’Intelligenza Artificiale rivoluziona la gestione dei ricavi
Ebbene sì, anche in questo settore l’AI rappresenta un’opportunità evolutiva non trascurabile. La sua introduzione, infatti, faciliterà ancora di più il Revenue Management, essendo in grado – in pochi secondi – di analizzare i dati, considerare i fattori esterni come festività, ponti, eventi e meteo e di fornire previsioni altamente personalizzate. In questo modo, potrai gestire in modo più preciso, veloce e dinamica, sia i prezzi che le disponibilità.
Sfrutta il Digital Marketing per ottenere prenotazioni dirette
L’obiettivo di qualunque albergatore o host dovrebbe essere sempre quello di ridurre al minimo la dipendenza dalle OTA, in modo da massimizzare i ricavi. Per farlo, è fondamentale adottare strumenti di Digital Marketing efficaci, con dietro una solida strategia, come:
- Google Ads: ti permettono di raggiungere clienti che stanno cercando attivamente delle soluzioni per la loro vacanza. Quello che devi fare è creare delle campagne mirate con specifiche parole chiave, in modo da attirare un pubblico qualificato e già pronto a prenotare;
- SEO: la SEO ti permette di posizionarti sui motori di ricerca e quindi sfruttare la visibilità organica. Quello che devi fare per orientare il traffico diretto e ridurre la dipendenza dalle OTA è creare contenuti rilevanti, ottimizzare le pagine del sito web e migliorare l’esperienza dell’utente che atterra sul tuo sito web;
- Social Media Marketing e Social Advertising: le piattaforme social ormai sono il fulcro della comunicazione digitale. Attraverso i post organici e le Social Ads, andrai a sponsorizzare pacchetti e promozioni mirate, che ti porteranno richieste di preventivo e prenotazioni dirette.
Oltre a questi tre strumenti, dovrai monitorare costantemente i risultati e ottimizzare le campagne. Diciamo che è un tema abbastanza ampio che richiede illimitate competenze specifiche e che forse la cosa migliore da fare è quella di rivolgersi a dei professionisti di Web Marketing Turistico.
Revenue Manager o Software dedicato
Tornando all’argomento principale del nostro articolo, è doveroso fare un distinguo tra il revenue manager (quindi un professionista che si occupa solo di questo) e i software che assolvono a questa esigenza. Ovviamente, il “non plus ultra” sarebbe avere una figura interna dedicata ma ci sono alcune realtà piuttosto piccole dove non è sostenibile assumere questo tipo di figura. Per questo, sono nati dei software che ti potrebbero assistere nella gestione dei prezzi delle camere. Questo però, presuppone un certo impegno da parte tua o di un tuo collaboratore per cui, sebbene i costi vengano abbattuti, dovrai comunque occupartene personalmente.
Tiriamo le somme!
Ricapitolando, quindi, il Revenue Management – supportato dalle nuove tecnologie – è uno strumento imprescindibile per massimizzare i ricavi nel settore alberghiero. Va, però, integrato con una solida strategia di digital marketing e con un approccio orientato sempre alle novità, che in questo settore non mancano mai.
Adesso che siamo giunti al termine di questo articolo, non ci resta che augurarci di esserti stati utili per comprendere l’essenzialità di questo tipo di gestione per poter ottimizzare e massimizzare i ricavi della tua attività alberghiera o extra-alberghiera. Prima di salutarci, occorre fare una precisazione: inutile lanciarsi in attività di Revenue Management se non si ha intenzione di farsi affiancare anche da un esperto di marketing turistico o meglio ancora da una web agency esperta del settore: il rischio di ottenere il risultato opposto è dietro l’angolo e sarebbe davvero un grandissimo peccato.
Leggi anche:
Digital marketing: strategie e consigli.
Digital advertising: vietato buttare soldi!
Pagina facebook aziendale: no alle soluzioni preconfezionate