Nel vasto panorama del marketing, poche tecniche hanno saputo resistere alla prova del tempo come il modello AIDA, un approccio che ha rivoluzionato il modo di comunicare con i clienti fin dal 1898. Ideato dal pubblicitario statunitense E. St. Elmo Lewis, questo metodo guida i marketer nel trasformare semplici spettatori in clienti fidelizzati, grazie a un processo ben definito: Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione.
Ma come funziona esattamente questa strategia? Quali sono i passi concreti per applicarla e ottenere risultati misurabili? In questo approfondimento ti sveleremo i principi fondamentali del modello AIDA, arricchiti da esempi pratici e consigli utili per integrare questa tecnica nella tua strategia di marketing e massimizzare le conversioni. Se sei pronto a scoprire come catturare l’attenzione del tuo pubblico e guidarlo fino all’azione, continua a leggere!
Le fasi del funnel: il modello AIDA spiegato passo dopo passo
Il modello AIDA rappresenta una delle teorie più conosciute per comprendere e guidare il comportamento d’acquisto dei clienti. Basato su un approccio sequenziale e gerarchico, questo metodo analizza come elementi cognitivi, affettivi e comportamentali influenzino le decisioni di acquisto. Ecco una panoramica delle quattro fasi che compongono il modello AIDA, ognuna essenziale per condurre il cliente verso l’obiettivo finale.
1. Attenzione (Awareness): catturare lo sguardo del cliente
Immaginiamo di essere un’azienda e di voler acquisire nuovi contatti e futuri clienti anche grazie ai contenuti che pubblichiamo online per mezzo del nostro sito o attraverso canali social. La prima cosa da fare, se non siamo esperti in questo settore, è quello di rivolgerci ad un professionista esperto che sappia indirizzarci al meglio. Nella prima fase del metodo AIDA l’obbiettivo è quello di farsi conoscere creando un’identità online forte e riconoscibile. In un mondo dove la comunicazione corre velocissima e le informazioni sono moltissime, l’utente potrebbe essere distratto o confuso.
Un buon comunicatore deve attrarre la sua attenzione, trovare il modo di bloccarlo davanti allo schermo anche solo per qualche istante. Nella fase dell’attenzione devono essere condivisi post, articoli, email con titoli o immagini che suggeriscono informazioni nuove, emozionali, provocatorie, ironiche e stimolanti. E’ importante creare suspance e curiosità nel pubblico che piano piano inizia a seguirci e a riconoscerci. Ovviamente, per fare questo, è necessario avere la chiara risposta ad alcune domande: a chi mi rivolgo? Qual è il mio target? Chi acquisterà i miei prodotti o i miei servizi? A chi interessano?
La prima fase, quindi, si concentra sull’attivazione dell’attenzione del cliente verso il brand. Questo è il momento in cui il messaggio pubblicitario deve emergere, sfruttando elementi visivi, emozionali e informativi per creare curiosità e interesse.
Le tecniche più efficaci includono:
- Utilizzo di slogan accattivanti o provocatori;
- Presentazione di informazioni sorprendenti o innovative;
- Attivazione dei cosiddetti trigger della curiosità, che spingono il cliente a voler scoprire di più.
L’obiettivo è rendere il cliente consapevole del brand e del messaggio, creando un primo punto di contatto memorabile.
2. Interesse: mantenere alta l’attenzione
Eccoci al secondo importante step del metodo AIDA: l’interesse. Attrarre il pubblico serve a poco se non abbiamo la capacità di suscitare interesse nei servizi o nei prodotti che forniamo. In questa seconda fase l’argomento resta lo stesso ma viene trattato in modo differente. Immaginiamo che un’azienda decida di attrarre il pubblico descrivendo il proprio prodotto che può essere, per esempio, un maxi maglione per difendersi dal freddo invernale. Mostrando la morbidezza del tessuto e i colori vivi potrebbe attrarre uno o più utenti ma poi, deve anche convincerli ad acquistarlo suscitando in lui un interesse che va ben oltre l’attenzione. Come? Prospettandogli, per esempio, il risparmio che potrebbe avere acquistando una soluzione riscaldante ad personam. L’argomento deve, quindi, riguardare un problema o un’esigenza viva del pubblico. Qualcosa per cui chi legge può essere non solo attratto ma interessato all’acquisto per trarne un’utilità.
Dopo aver catturato l’attenzione, la fase successiva mira a trasformarla in un interesse attivo. Qui il cliente comincia a esplorare le caratteristiche del prodotto o servizio e a valutare i potenziali benefici. Strategie per stimolare l’interesse:
- Fornire dettagli chiari e coinvolgenti sul prodotto;
- Mostrare come il prodotto risolva un problema specifico del cliente;
- Evidenziare vantaggi distintivi rispetto alla concorrenza.
Questa fase è fondamentale per costruire fiducia e spingere il cliente a voler sapere di più.
3. Desiderio: creare una connessione emotiva
Ho visto il maxi maglione caldissimo e bellissimo sui social. Sono stata attratta dal colore e dall’idea di averlo ma costa troppo e quindi aspetto. Mi rendo conto che questa soluzione potrebbe proteggermi dal freddo e farmi risparmiare in un inverno che si prospetta molto freddo con i rincari dell’energia che continuano a crescere di giorno in giorno. Ora il mio livello di attenzione è cresciuto tanto da trasformarsi in un vero e proprio interesse. Ci sono solo pochi pezzi e, quindi, devo decidere in fretta. Cosa succede? L’intesse si trasforma in desiderio. Siamo nel mondo delle emozioni e bramiamo tantissimo quell’oggetto che abbiamo visto, valutato, riguardato più volte e immaginato sul nostro corpo.
Il passaggio dall’interesse al desiderio si verifica quando, come vedi, il cliente sviluppa un’intenzione concreta di acquisto. Questa fase si basa sull’evocazione di emozioni forti, legate all’urgenza e alla scarsità. Elementi chiave per alimentare il desiderio:
- Usare frasi come “offerta a tempo limitato” o “solo pochi pezzi disponibili”;
- Creare il timore di perdere un’opportunità irripetibile, noto come FOMO (Fear of Missing Out);
- Evidenziare i benefici emotivi legati al prodotto, come soddisfazione personale o status sociale.
Il desiderio rappresenta il punto di svolta in cui il cliente è motivato ad agire.
4. Azione: spingere verso la conversione
Le prime tre fasi hanno avviato un percorso capace di sfondare la barriera della disattenzione, attrarre l’utente, abbattere i suoi dubbi e stimolare un interesse che pian piano si è trasformato in vero e proprio desiderio. L’ultimo step è l’acquisto e un testo persuasivo può provocare l’azione finale dell’acquisto. Oppure, al contrario, una scrittura fredda e distaccata, potrebbe far tentennare l’utente che proprio alle porte nel nostro store sceglie di chiudere tutto e proseguire con altre ricerche. Si comprende come e perché questo ultimo step sia il più delicato di tutti quello a cui l’imprenditore guarda con impazienza spesso sbagliando.
Dal punto di vista dei contenuti, in questa fase, occorre invitare il pubblico a compiere un’azione che sia acquistare un prodotto o abbonarsi ad un servizio. Il copy persuasivo e le CTA (call to action o inviti all’azione) entrano in campo in questo preciso istante agendo, indirettamente, sulla scelta dell’utente. Qui i contenuti hanno un taglio più pubblicitario, succinto, d’impatto. Naturalmente questo è possibile perché prima ci siamo fatti conoscere e abbiamo dimostrato il nostro valore e le nostre reali competenze.
L’ultima fase del modello è quella della conversione effettiva. Dopo aver catturato attenzione, interesse e desiderio, è il momento di condurre il cliente verso un’azione concreta. Strumenti essenziali in questa fase:
- Call to action chiare e persuasive, come “Acquista ora” o “Scopri di più”;
- Offerte di valore, come sconti o prove gratuite, per incentivare l’azione immediata.
- Un’esperienza di acquisto semplice e fluida per evitare perdite di interesse.
Quando questa fase è ben gestita, il cliente completa il percorso acquistando il prodotto, iscrivendosi a una newsletter o compilando un form.
L’AIDA marketing e i contenuti di valore
Ogni fase del modello AIDA è strettamente collegata all’altra e gioca un ruolo fondamentale nel guidare il cliente lungo il funnel. Implementare questa tecnica significa ottimizzare ogni momento di contatto con il pubblico, trasformando semplici spettatori in clienti fidelizzati. Chi fa marketing online non può prescindere dall’alta qualità dei contenuti che devono essere di valore e qualificati.
Ovviamente è bene chiarire che anche in presenza di una corretta applicazione del metodo da parte del comunicatore, e nonostante la presenza di buoni o ottimi contenuti, non è automatico l’acquisto o il compimento di un’azione positiva da parte dell’utente finale. Questo perché il percorso ideale non può tener conto di molti fattori variabili che agiscono sul processo decisionale del consumatore.
Per ritornare al nostro esempio. “Ho visto un maxi maglione caldissimo, scelgo di acquistarlo perché il prezzo è buono, mi piace il colore e penso di poter risparmiare qualcosa visto le difficoltà legate all’aumento dei costi di energia”. Lo desidero con tutta me stessa e sto quasi per acquistarlo. Poi mi ricordo del maxi maglione che mi hanno regalato l’anno scorso, anche quello caldissimo e bellissimo, e penso che forse non è il momento di fare altri acquisti e scelgo di non comprarlo. La mia azione di “non acquisto” non dipende dalla cattiva comunicazione da parte dell’azienda o da una ridotta qualità dei contenuti che potrebbero essere perfetti ma da varianti che il comunicatore non può prevedere.