Cos’è esattamente il funnel nel marketing 3.0? Perchè tutti ne parlano come se fosse una cosa essenziale? E come funziona?

Se hai un’azienda che fornisce o vende un prodotto o servizio, non puoi restare digiuno su uno dei capisaldi del Marketing: il funnel di vendita. Cerchiamo di capire insieme come funziona una delle regole in assoluto più rilevanti per ottenere risultati e raggiungere obiettivi reali.

Cos’è un funnel e perchè è così importante

Il funnel – letteralmente imbuto – è la rappresentazione reale di come un cliente passi da interessato a reale acquirente. Ma non solo, il percorso non si ferma con la vendita ma prosegue ancora oltre. L’imbuto è l’emblema migliore: sopra è presente una grande quantità di liquido, mentre sotto ne esce uina quantità molto inferiore. Lo stesso vale per il marketing: saranno tanti quelli interessati o incuriositi dal prodotto, ma molti meno concluderanno l’acquisto. L’attenzione per il funnel, da parte del fornitore di prodotti o servizi, serve proprio a questo, cioè a fare in modo che la parte inferiore dell’imbuto accolga sempre il maggior numeri di quelli che, a monte, si sono dimostrati interessati o incuriositi.

Identificare il processo che porta alla conversione è un vantaggio non da poco: si può aggiustare il tiro e migliorare sempre di più, con la conseguenza piacevolissima di risultati sempre migliori.

Funnel “Aida”, “Tofu/Mofu/Bofu”

Ci sono diversi modelli di funnel utilizzati dai team di marketing, dai più tradizionali a quelli più semplicistici o magari più creativi. Oggi parliamo del modello “AIDA” e di quello “Tofu/Mofu/Bofu”, i più ampiamente adottati, in modo da avere una panoramica generale quando ci si appresta ad avviare questo tipo di processo.

Il modello “Aida” presuppone 4 fasi: Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione. Sono i passaggi del percorso che porta alla conclusione della vendita. I potenziali clienti passano dalla consapevolezza dell’esistenza del prodotto (Attenzione) o del brand, alla fase in cui dimostrano Interesse, fino al Desiderio e poi all’Azione che sarebbe l’acquisto vero e proprio.

Il modello “Tofu/Mofu/Bofu“, invece conta tre fasi: Top Of Funnel, Middle Of Funnel e Bottom Of Funnel, rispettivamente parte alta, parte media e parte bassa del Funnel. Questo, permette una maggiore personalizzazione in base al target di riferimento.
Nella fase Tofu si tende a fornire informazioni utili, senza fare pressione sui lettori e adottando un tono comunicativo più light.
Nella fase Mofu ci si impegna a posizionarsi come miglior fornitore di un prodotto/servizio.
Nella fase Bofu si conclude la vendita.

Come creare un Funnel

Il processo di creazione del Funnel va personalizzato in base al tipo di business, agli obiettivi e al tipo di target identificato. Indicativamente però abbiamo identificato quali possono essere i passaggi per creare un funnel efficace

Il primo passo – non ci stancheremo mai di ripeterlo – è quello dell’analisi: chi sono i nostri clienti? Quali sono le caratteristiche comuni? (età, sesso, luogo, impiego, bisogno, etc). Con questi dati ben chiari, possiamo avviarci allo step successivo e cioè quello della scelta dei canali tramite cui intercettare il potenziale cliente: Sito Web, Landing Page, Blog, Email, SEO, Campagne Pubblicitarie, etc. Questo tipo di scelta, oltre che dai fattori sopraindicati, dipende anche dal budget a disposizione. Una volta scelti i canali, dobbiamo portarci il potenziale cliente ma se abbiamo scelto bene, in base al target, sarà quasi naturale. Oltre a portare il potenziale cliente a visitare il canale, sarà necessario anche portarlo a compilare un qualsivoglia form. Questa fase si chiama Lead Generation ed è molto importante in quanto ci permette di raccogliere i dati e archiviarli in un database in maniera ordinata, cosa che ci tornerà utile in tutte le fasi successive.
A questo punto, arriviamo alla fase del contatto: telefonico, vis a vis o tramite email, in base alla richiesta. Questo ci permetterà di raccogliere i bisogni del cliente e di individuare – e poi eliminare – gli ostacoli alla conclusione della vendita. Qualora la vendita non avesse riscontro, sarebbe opportuno un 2° contatto.
Se le fasi vengono tutte superate in maniera efficace, si arriva alla vendita. Ma non finisce qui.
Ormai è risaputo come il costo di acquisizione di un nuovo cliente sia nettamente più alto della fidelizzazione dello stesso. Per questo, nel nostro processo di funnel è prevista anche una fase post vendita che coinvolge il customercare, la richiesta di recensioni e il cross selling, cioè la vendita di altri prodotti uguali o differenti da quello già acquistato. Questo permette un’attenta fidelizzazione che può portare solo vantaggi.

Per concludere, nel mondo del marketing 3.0 vanno sfruttate tutte le opportunità che il web ci offre e la costruzione di un funnel è una di quelle. Anche per questo processo, bisogna prestare la massima attenzione perchè non è inusuale incorrere in errori ed avere il risultato opposto. Per questo, ci siamo noi Web Agency, per guidarvi in tutte le fasi del processo e aiutarvi a massimizzare i risultati.