Negli ultimi anni (e in maniera anche molto repentina), l’Intelligenza Artificiale ha smesso di essere solamente uno dei temi delle conferenze accademiche e di settore ed è entrata con prepotenza e decisione nella quotidianità di molti utenti e aziende. Basta pensare al motore di ricerca che personalizza i risultati (tipo AI Overwiew di Google), piuttosto che alle piattaforme social che decidono quali contenuti mostrare, l’AI plasma in modo silenzioso ma costante le nostre decisioni e scelte. Accanto a questa sorta di trasformazione digitale è cresciuto anche l’interesse verso la cosiddetta Neuro AI, un approccio innovativo che unisce l’intelligenza artificiale, le neuroscienze e la psicologia cognitiva, con il fine di comprendere e quindi successivamente influenzare il comportamento umano.
Indice dei contenuti
- Neuro AI: come funziona la connessione tra cervello umano e algoritmi
- Marketing persuasivo e modellazione delle emozioni degli utenti
- L’analisi dei dati per anticipare il comportamento
- Come la Neuro AI sfrutta i bias cognitivi
- L’esperienza immersiva
- L’impatto sulla collettività
- Etica, trasparenza e regolamentazione
- Opportunità per i brand ma facciamo attenzione
Neuro AI: come funziona la connessione tra cervello umano e algoritmi
Quando parliamo di Neuro-AI non intendiamo solamente l’utilizzo di modelli di intelligenza artificiale ispirato al funzionamento del cervello umano ma anche la sua applicazione per alimentare e migliorare quegli stessi modelli. In parole povere, vuol dire mettere in connessione ciò che sappiamo dalle neuroscienze (funzionamento dei neuroni, bias cognitivi, emozioni, processi decisionali, etc) con la potenza di calcolo degli algoritmi di machine learning. Questo tipo di connessione consente di analizzare in real time il modo in cui le persone reagiscono agli stimoli pubblicitari, piuttosto che ad un’esperienza di acquisto online, in modo da adattare poi automaticamente la comunicazione in maniera precisissima, cosa che fino a poco tempo fa era impensabile.
La forza della Neuro AI sta appunto nella capacità di unire la scienza del comportamenti e i dati raccolti. Quindi possiamo dire addio allo studio dei clic, dei like e dei tempi di permanenza su una determinata pagina e concentrarci ad andare più a fondo. Si tratta di un salto evolutivo molto rilevante per il marketing persuasivo, in quanto ci restituisce non solo cosa fa un utente ma anche i motivi per cui lo fa.
Marketing persuasivo e modellazione delle emozioni degli utenti
Parlare di marketing persuasivo è quasi ridondante, in quanto da sempre – già dalle pubblicità sulla tv – le aziende hanno cercato di stimolare e condizionare i consumatori attraverso leve psicologiche, emotive o simboliche. La differenza è che mentre prima i messaggi erano “standard” rivolti ad un pubblico vasto, oggi possiamo personalizzare in maniera quasi “estrema” e questo è possibile attraverso la Neuro AI che interpreta segnali nascosti, stati d’animo, bisogni latenti, etc.
Quando una qualunque azienda utilizza la Neuro AI, non si limita a valutare l’efficacia di una determinata campagna ma va a costruire dei messaggi che puntano al cervello del consumatore, facendo leva su meccanismi già noti: l’evocazione di ricordi piacevoli, la ricompensa immediata e così via. Quindi la persuasione non si fonda più sull’impatto di un visual o sulla qualità di un cop ma sulla capacità dell’algoritmo di adattare l’esperienza utente in base alla predisposizione mentale di quel preciso istante.
L’analisi dei dati per anticipare il comportamento
Uno degli aspetti più rilevanti e affascinanti della Neuro-AI in ambito marketing è la possibilità di anticipare il comportamento dei consumatori. No, non si tratta di magia o di qualche trucchetto diabolico o esoterico, ma semplicemente di predizione basata sulla correlazione di dati. Ogni utente lascia sul web tutta una serie di dati comportamentali che – se correttamente interpretati, raccontano più di quanto si possa immaginare. Un algoritmo ben addestrato su dati neuroscientifici po’ capire, ad esempio, in quale momento un utente è più propenso o predisposto a finalizzare un acquisto, quale immagine può scatenare in lui questo desiderio conseguenza di una risposta emotiva positiva, o ancora quale tono di voce può aumentare il valore di fiducia in un brand.
Quindi possiamo dire addio al marketing limitato, che segue solo le tendenze e aprirci ad un marketing più “proattivo”. Cosa significa: le aziende non devono più intercettare un cliente che esprime già un bisogno ma bensì riescono ad intercettarlo ancor rima che lui ne sia consapevole. Questa anticipazione, che sicuramente è un’occasione imperdibile in termini di efficacia commerciale, pone però anche questioni etiche ma di questo parleremo fra poco.
Come la Neuro AI sfrutta i bias cognitivi
In realtà, la pubblicità tradizionale ha sempre fatto leva sui bias cognitivi che altro non sono che delle scorciatoie mentali che permettono al cervello di risparmiare energia ma che inevitabilmente conducono a delle valutazioni non proprio razionali. Con la Neuro AI , il riconoscimento e l’attivazione di questi bias è però automatizzata, personalizzata e continua.
Gli algoritmi, per i meccanismi spiegati poco fa, sono in grado di riconoscere la vulnerabilità di un individuo ad un certo tipo di bias e quindi di modulare la comunicazione di conseguenza. Facciamo un esempio: un utente che manifesta una certa insicurezza nelle scelte, avrà bisogno di messaggi che garantiscano la sicurezza del brand che sta valutando; oppure, se un utente viene riconosciuto come incline al desiderio di esclusività, sicuramente avrà bisogno di leggere/vedere messaggi che evidenziano l’unicità e magari anche la scarsità del prodotto. Questo altissimo livello di precisione va a trasformare quello che è il processo di persuasione in pure scienza, calibrata perfettamente sulla struttura cognitiva ed emotiva di ogni singolo utente.
L’esperienza immersiva
Se vogliamo dirla tutta, la Neuro AI non esprime il suo massimo potenziale nella comunicazione testuale o visiva ma bensì nelle esperienze immersive, cioè quelle dove strumenti come realtà aumentata/virtuale possono intrecciarsi con le analisi in tempo reale delle emozioni del fruitore. Facciamo un esempio: un visitatore utilizza un visore VR per visitare la tua struttura ricettiva. Mentre lo utilizza, l’AI rileva i movimenti oculari, le espressioni facciali, il battito cardiaco etc e adatta i contenuti in base a ciò che potrebbe emozionarlo maggiormente. Se l’algoritmo rileva un maggior interesse per il bagno della camera che ha l’idromassaggio, insisterà su quell’aspetto; diversamente, se l’utente è maggiormente emozionale dalla bellissima vista panoramica, concentrerà la presentazione su questo tema o similari.
Con questo approccio, non andremo più a vendere un prodotto standard ma bensì a costruire un’esperienza cucita su misura sull’utente, aumentando la possibilità di conversione.
L’impatto sulla collettività
Saremmo degli ingenui a pensare che la Neuro AI possa influire solo sui singoli individui. In realtà, può – positivamente o negativamente – influire sul comportamento di interi gruppi o comunità. Questo però porta delle implicazioni non solo commerciali ma anche sociali e politiche, perché il suo utilizzo potrebbe tranquillamente andare a modificare intere dinamiche culturali e democratiche, con impatti non proprio positivi.
Etica, trasparenza e regolamentazione
Come anticipato, l’efficacia della Neuro AI nel marketing persuasivo apre ad un dibattito etico perché se da un lato si pone allo stesso livello di ogni forma di pubblicità mirata a influenzare le scelte dei consumatori, dall’altro potrebbe andare a ridurre il margine di autonomia individuale attraverso l’azione sui meccanismi inconsci. La linea è veramente molto sottile e da persuasione potrebbe sfociare in manipolazione.
Perciò, la questione della trasparenza diventa davvero rilevante: le aziende dovranno imparare a comunicare come i dati vengono utilizzati, come viene personalizzata l’offerta dei contenuti e quali garanzie esistono per evitare abusi e manipolazione.
A questo punto, ciò che tutti dovremmo auspicare è un intervento del legislatore in materia, sebbene – ad oggi – la normativa sul digitale sia davvero troppo troppo carente.
Opportunità per i brand ma facciamo attenzione
Se guardiamo al ritorno economico dei brand, la Neuro AI rappresenta davvero una grandissima opportunità ma attenzione, anche qui il filo è davvero sottile e il confine tra persuasione e manipolazione altrettanto labile. Perciò anche le aziende dovranno sviluppare una propria etica per evitare anche di perdere la fiducia nei consumatori, che magari percepiranno determinate “pubblicità” come invasive o quasi alienanti.
Sta a noi decidere come utilizzare la Neuro AI: se per manipolare o per comprendere davvero gli utenti e trasformarli in consumatori, con la solita etica della correttezza che la coscienza ci impone.
